働き方

人材派遣の営業マンの受注の取り方とは?

人材派遣の営業では、

受注→オーダー作成→マッチング→職場見学→決定 

という一連の流れがあって売上を作っていくことが出来ますよね。

受注を取るのが大変すぎて、嫌になりそう。。。

その気持ち、すっごく分かります。筆者も、人材業界で派遣を売りに飛び込み営業を行なっていました。

結論として言うと、派遣の営業は

待つことがメインのビジネスです」

この記事では、人材派遣の営業マンが受注を取るために必要な、いくつかの考え方を解説していきます。

ニーズとウォンツの違いとは?

皆さんご存知だとは思いますが、ここで一旦改めて

ニーズとウォンツの違いについて。

ニーズ→必要性

ウォンツ→欲求

となります。十人十色定義があるので、そんなもんなんだーと覚えて頂ければ結構です。

※この2点を踏まえて頂いて、以後お読みください※

狩猟型営業と農耕型営業

狩猟型営業とは?

狩猟型営業とは、言葉の通りに、狩猟しに狩りへ出るイメージです。客先に飛び込んでピンポンし、その場で受注を取りに行き、決定に繋げる といった営業スタイルです。

商材としては、 

今すぐ必要ではないけど、そんなに魅力があるならほしい

思うような商品です。

例えば、ウォンツ商品である健康食品とか、便利グッズとかですね。

行動量×スピード(他社よりも早く)=決定数

になりやすい営業手法になります。

農耕型営業とは?

農耕型営業とは、言葉の通りに、田植えをするイメージです。客先に飛び込んでピンポンするのは、狩猟型営業と同じですが、その場ですぐに受注を取りに行かず、その場では状況を聞いたりして信頼関係を育て、いつか決定に繋げる 。といった営業スタイルです。

商材としては、

いつかは絶対必要になるけど、それまではいらない

と思うような商品です。

例えば、ニーズ商品 である人材などですね。

見込み客×信頼関係構築度合い=決定数

になりやすい営業手法になります。

派遣の営業は農耕型営業を軸に考えよう

狩猟型営業と農耕型営業の解説をしましたが、

人材派遣の営業マンはどちらの営業手法を軸に営業をすればいいのでしょうか?

武士虎
武士虎
とにかく受注がないと始まらないし、たくさん受注を取ればいいから、狩猟型かな??

残念、不正解です!笑

派遣の営業で必要なのは、、農耕型営業です

何故なら、、

派遣スタッフの枠が企業によって定められているから

です。

いくらいい人材だったとしても、ニーズが無ければ枠がそもそも生まれないのです。

そんなニーズ商品に向かって、

武士虎
武士虎
派遣探してませんか?いい人いるんですが!

と闇雲に狩猟型ビジネスを行なっても、

いや、今は大丈夫です

と一蹴されて終了です。笑

企業の人事の脳内SEOを1番に高めよう!

武士虎
武士虎
脳内SEO?なにそれ?

SEOは、皆さん一度は聞いたことありますよね。

SEOとは、”Search Engine Optimization” の略であり、検索エンジン最適化を意味する言葉です。検索結果でWebサイトがより多く露出されるために行う一連の取り組みのことを”SEO対策”と呼びます 引用 SEOHACKS

これを、人事の脳内にて行なって貰えばいいのです。

武士虎
武士虎
ん?どういうこと?

 

Q.あなたの1番好きな俳優/女優を想像して下さい

 

と言われて、皆さんは誰を想像しましたか??

武士虎
武士虎
石原さとみ!(即答)

私の場合は、石原さとみとすぐに出てきましたが、皆さんは誰を想像しましたでしょうか・・・?

その想像した1番好きな人が、あなたの中の脳内SEOで1位を獲得している状態です。

これを営業にも活用します。

人事
人事
忙しくなってきたし、増員で派遣お願いしようかな。あっ!そういや派遣の営業の武士虎 ってのがいたな!

と思わせられればこっちのものです。

派遣の営業で大事なこととは?

派遣の営業で受注するためには、この流れでOKです。

  1. 飛び込み営業、テレアポをして見込みかどうか確認する(派遣有無、職種、人事名前、繁忙期等をきく)
  2. 見込みの場合、人事に会えるまでアクションを行い続ける
  3. 人事に会えたら、挨拶を行な情報提供する(返報性の原理を利用する)
  4. 定期的に情報を人事に渡し、脳内SEOを高めていく(新しい資料等)
  5. 派遣が必要になった時にあなたに連絡が来る

という流れになります。つまり、人事を育てていき、自分の印象を最大限に強く持ってもらうことが最重要になります。

受注になりそうな企業をどんどんストックしていく意識が重要になります。

  • 飛び込んで、派遣を探していないかしつこく聞く
  • 人事に会えた場合「人が足りなくなった連絡して欲しい 」と頼む
  • とにかく、数を増やすために狩猟型で狙いに飛び込み、テレアポ
  • 継続 して人事に連絡をしない

上記の1つでも行うと、他社の脳内SEO高めの派遣営業マンにほとんどの場合取られてしまいます。

派遣の営業マン(農耕型ビジネス全般)に必要なのは、

見込み客×信頼関係構築度合い=決定数

という方程式になっているので、最初は飛び込みで見込みを増やしつつ、

いずれは、脳内SEOの高まった人事から、ニーズが発生する「人が足りない時に自動で連絡が来る」ような仕組みを作れれば完璧です。

飛び込み営業で消耗するのは見込みを作り上げる数ヶ月なので、それまでの辛抱です!

まとめ

飛び込み営業は、ニーズ商品(必要性)ウォンツ商品(欲求)かで手法が全く変わって来ます。

要点まとめ

派遣はウォンツではなくニーズ派遣は狩猟型営業ではなく農耕型営業  人事の脳内SEOを高めることが大事

飛び込み営業で、

狩りをしにいくのか

それとも

田植えをする為に種を撒きにいくのか

この2点の違いは小さいですが、自身の営業のモチベーションに大きな違いが出ます。

以上、武士虎でした。@busitora)

 

 

 

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